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# 📊 Etapa 1 — Análise de Performance (7 KPIs)
#### **7 KPIs. Uma visão completa. O que os números ensinam sobre o próximo ciclo.**
Um único número nunca conta a história completa. O gestor que olha só o faturamento pode estar satisfeito com um mês que, na verdade, foi fraco em cobertura, frequência e mix. E o que olha só a cobertura pode estar ignorando um gap de potencial enorme.
Os 7 KPIs do Método goVendas foram desenhados para dar uma visão completa da operação — não só do resultado, mas do processo que gerou (ou não gerou) esse resultado.
> 💡 **KPI não é só um número de fechamento. É um diagnóstico do que funcionou — e do que precisa melhorar.** O gestor que lê os 7 KPIs juntos enxerga o que nenhum número isolado consegue mostrar.
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### 🎯 **Objetivo desta etapa**
**Analisar os 7 KPIs de performance do ciclo encerrado — entendendo o que cada indicador revela, como eles se relacionam entre si e o que fazer com essa informação no próximo ciclo.**
Ao final desta etapa, você vai saber:
* ✅ O que cada um dos 7 KPIs mede e por que importa
* ✅ Como interpretar os KPIs em conjunto — não isoladamente
* ✅ Quais KPIs estão abaixo do esperado — e por quê
* ✅ O que cada KPI indica para o planejamento do próximo ciclo
* ✅ Como o goVendas consolida os 7 KPIs automaticamente
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### **📊 Os 7 KPIs Essenciais**
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{% tabs %}
{% tab title="💰 Faturamento" %}
#### **KPI 1 — Faturamento**
**O que mede:** O resultado financeiro do período — quanto foi vendido vs. a meta definida.
**Como interpretar:**
| Resultado | Interpretação | O que fazer no próximo ciclo |
| -------------- | --------------------------------- | -------------------------------------- |
| Acima da meta | Excelente — mas por quê? | Identificar o que funcionou e replicar |
| Na meta | Bom — mas há espaço para crescer? | Analisar o potencial não explorado |
| Abaixo da meta | Qual foi a causa raiz? | Calibrar meta ou corrigir execução |
**Perguntas para aprofundar:**
* O faturamento veio dos clientes certos — ou dos mais fáceis?
* A distribuição entre vendedores foi equilibrada?
* Houve concentração em poucos clientes — risco de dependência?
{% hint style="info" %}
💡 **Faturamento é o resultado. Os outros 6 KPIs explicam como ele foi gerado.** Um faturamento alto com cobertura baixa é frágil — veio de poucos clientes. Um faturamento médio com cobertura alta é sólido — veio de muitos clientes.
{% endhint %}
{% endtab %}
{% tab title="✅ Positivação" %}
#### **KPI 2 — Taxa de Positivação**
**O que mede:** O percentual de clientes ativos que realizaram pelo menos uma compra no período.
**Referência:** Meta recomendada acima de 80%
**Como interpretar:**
| Taxa | Interpretação | Ação para o próximo ciclo |
| ------------- | ------------------- | ------------------------------------------ |
| Acima de 90% | Excelente cobertura | Foco em desenvolvimento — frequência e mix |
| 80% a 90% | Boa — com espaço | Identificar os 10–20% não positivados |
| 70% a 80% | Atenção | Revisar agenda e priorização |
| Abaixo de 70% | Crítico | Revisão completa de capacidade e rotina |
**O que a positivação revela:**
> Taxa baixa = clientes sendo negligenciados. Taxa alta = base bem coberta — foco pode ir para desenvolvimento.
{% hint style="success" %}
✅ **Positivação é o indicador mais básico de saúde da carteira.** Sem ela, nenhum outro KPI faz sentido.
{% endhint %}
{% endtab %}
{% tab title="🔁 Frequência" %}
#### **KPI 3 — Frequência Média de Compra**
**O que mede:** O intervalo médio entre compras dos clientes da carteira — e quantos estão dentro do ciclo definido.
**Como interpretar:**
| Situação | Interpretação | Ação |
| -------------------------------------- | ------------------------------ | ------------------------------------- |
| Frequência média melhorou | Ciclo de recompra encurtando | Manter e ampliar para mais clientes |
| Frequência média estável | Sem evolução | Estratégia de encurtamento de ciclo |
| Frequência média piorou | Clientes comprando menos vezes | Investigar causa — agenda? Automação? |
| Muitos clientes com frequência vencida | Problema de rotina | Revisar agenda e alertas |
**O que a frequência revela:**
> Frequência crescente = relacionamento se fortalecendo. Frequência caindo = relacionamento se enfraquecendo — risco de inatividade.
> {% endtab %}
{% tab title="🛒 Mix" %}
#### **KPI 4 — Mix Médio por Cliente**
**O que mede:** O número médio de categorias ou SKUs diferentes que cada cliente compra.
**Como interpretar:**
| Mix médio | Interpretação | Ação |
| ----------- | ----------------------------- | ------------------------------------------- |
| Crescendo | Desenvolvimento funcionando | Ampliar para mais clientes |
| Estável | Sem evolução | Estratégia de ampliação de mix |
| Caindo | Clientes concentrando compras | Investigar — perda de produtos? |
| Muito baixo | Oportunidade enorme | Priorizar ampliação de mix no próximo ciclo |
**O que o mix revela:**
> Mix alto = cliente mais dependente = menor risco de perda. Mix baixo = cliente vulnerável à concorrência = oportunidade de desenvolvimento.
> {% endtab %}
{% tab title="💡 Gap de Potencial" %}
#### **KPI 5 — Gap de Potencial da Carteira**
**O que mede:** A diferença total entre o que a carteira compra e o que poderia comprar — a oportunidade não capturada.
**Como interpretar:**
| Evolução do gap | Interpretação | Ação |
| --------------- | ---------------------------------------------- | ------------------------------------- |
| Gap diminuindo | Carteira sendo desenvolvida | Manter e acelerar |
| Gap estável | Sem desenvolvimento | Estratégia de desenvolvimento ativo |
| Gap crescendo | Potencial aumentando mais rápido que a captura | Revisar estratégia de desenvolvimento |
**O que o gap revela:**
> Gap grande = muito potencial não explorado = oportunidade de crescimento sem prospectar. Gap pequeno = carteira bem desenvolvida = hora de prospectar novos clientes.
> {% endtab %}
{% tab title="👥 Cobertura" %}
#### **KPI 6 — Taxa de Cobertura**
**O que mede:** O percentual de clientes da carteira que receberam pelo menos um contato no período.
**Referência:** Meta recomendada acima de 85%
**Como interpretar:**
| Taxa | Interpretação | Ação |
| ------------- | -------------------------------- | ----------------------------------------- |
| Acima de 90% | Excelente | Manter e focar em qualidade do contato |
| 80% a 90% | Boa | Identificar quem ficou sem contato |
| Abaixo de 80% | Problema de agenda ou capacidade | Revisar rotina e distribuição de carteira |
**O que a cobertura revela:**
> Cobertura baixa = clientes sendo esquecidos = risco de inatividade. Cobertura alta = presença constante = base para desenvolvimento.
> {% endtab %}
{% tab title="📈 Crescimento" %}
#### **KPI 7 — Taxa de Crescimento**
**O que mede:** A evolução do faturamento, da carteira ativa e do ticket médio em relação ao período anterior.
**Como interpretar:**
| Dimensão | Crescimento positivo | Crescimento negativo |
| -------------- | ---------------------------------- | ----------------------------------- |
| Faturamento | Mais vendas — por quê? | Menos vendas — o que mudou? |
| Carteira ativa | Mais clientes comprando | Menos clientes comprando |
| Ticket médio | Clientes comprando mais por pedido | Clientes comprando menos por pedido |
**O que o crescimento revela:**
> Crescimento consistente = método funcionando. Crescimento instável = execução inconsistente. Crescimento negativo = problema estrutural — revisão completa necessária.
> {% endtab %}
> {% endtabs %}
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### **🤖 Como o goVendas consolida os 7 KPIs automaticamente**
O goVendas calcula e consolida os 7 KPIs automaticamente ao final de cada ciclo — sem que o gestor precise compilar dados de múltiplas fontes.
{% hint style="info" %}
📎 **Para acessar o relatório de performance no goVendas:** Central de Ajuda → Dashboards → Central de Ajuda → Relatório de Performance →
{% endhint %}
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### **✅ Boas Práticas**
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### **🏁 Conclusão**
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