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# 🔍 Etapa 1 — Diagnóstico do Desvio
#### **Diagnóstico preciso = correção precisa. Agir sem entender é improvisar.**
O desvio foi identificado. O gap está acima do limite. A tentação é agir imediatamente — ligar para a equipe, cobrar mais contatos, pressionar por resultado. Mas agir sem entender a causa é como tomar remédio sem saber a doença. Pode até piorar.
O diagnóstico não precisa ser longo. Precisa ser preciso. Em 30 a 60 minutos, o gestor consegue responder as 4 perguntas essenciais — e agir com muito mais efetividade.
> 💡 **Você não precisa de horas para diagnosticar. Precisa das perguntas certas.** O goVendas já tem os dados. O gestor só precisa saber onde olhar.
***
### **🎯 Objetivo desta etapa**
**Diagnosticar o desvio com precisão — respondendo o quê falhou, quem está falhando, quando começou e por quê — para que a correção seja direcionada ao problema real.**
Ao final desta etapa, você vai saber:
* ✅ Qual indicador está abaixo do esperado — e quanto
* ✅ Qual vendedor ou segmento está concentrando o desvio
* ✅ Em qual semana o desvio começou
* ✅ Qual é a causa raiz mais provável
* ✅ Onde focar a correção para o maior impacto
***
### **📊 As 4 Perguntas do Diagnóstico**
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{% tabs %}
{% tab title="📊 O QUÊ falhou?" %}
#### **Pergunta 1 — Qual indicador está abaixo do esperado?**
**Onde olhar:** Dashboard de gap de meta (J4 — E1 e E2)
**O que verificar:**
| Indicador | Referência | Se abaixo de... |
| -------------- | ------------------------ | ----------------------------------------------- |
| 💰 Faturamento | Proporcional ao período | 10% abaixo → atenção / 20% → crítico |
| 👥 Cobertura | Meta de % de clientes | Abaixo de 70% → problema de agenda |
| 🔁 Frequência | % dentro do ciclo | Mais de 20% vencidos → problema sistêmico |
| 🛒 Mix | Meta de SKUs por cliente | Abaixo da meta → abordagem não está acontecendo |
**Por que importa:**
> Saber qual indicador está falhando direciona toda a correção. Gap de faturamento com cobertura boa → problema de ticket ou mix. Gap de faturamento com cobertura baixa → problema de execução de contatos.
{% hint style="info" %}
💡 **O indicador que falha primeiro revela a causa raiz.** Cobertura baixa → vendedor não está contatando. Frequência vencida → ciclo não está sendo respeitado. Mix baixo → produto não está sendo apresentado.
{% endhint %}
{% endtab %}
{% tab title="👤 QUEM está falhando?" %}
#### **Pergunta 2 — Qual vendedor ou segmento está concentrando o desvio?**
**Onde olhar:** Heatmap (J4 — E4) + Dashboard de execução da equipe
**O que verificar:**
| Análise | O que revela |
| ----------------------------------- | ----------------------------------------------- |
| Heatmap por vendedor | Quem está com execução abaixo — e em quais dias |
| Dashboard de cobertura por vendedor | Quem está deixando clientes sem contato |
| Comparativo entre vendedores | O desvio é individual ou coletivo? |
| Segmento com maior gap | Qual tipo de cliente está sendo negligenciado? |
**Interpretação:**
| Padrão | O que indica | Ação |
| ----------------------------------- | ------------------------------------ | ---------------------------------- |
| Um vendedor muito abaixo dos demais | Problema individual | Conversa e suporte individual |
| Toda a equipe abaixo | Problema sistêmico | Revisão de agenda e priorização |
| Segmento específico com gap alto | Abordagem inadequada para o segmento | Revisão de estratégia por segmento |
{% hint style="success" %}
✅ **Desvio individual e desvio coletivo exigem correções diferentes.** Não trate um problema individual como se fosse coletivo — e vice-versa.
{% endhint %}
{% endtab %}
{% tab title="📅 QUANDO começou?" %}
#### **Pergunta 3 — Em qual semana o desvio apareceu?**
**Onde olhar:** Linha do Tempo (J4 — E3)
**O que verificar:**
| Quando começou | O que indica | Urgência |
| -------------- | ------------------------------------- | ------------ |
| Semana 1 | Início fraco — ritmo não estabelecido | 🟡 Moderada |
| Semana 2 | Queda no meio do mês — algo mudou | 🟠 Alta |
| Semana 3 | Desvio tardio — janela pequena | 🔴 Crítica |
| Semana 4 | Desvio de última hora | ⚫ Emergência |
**Por que o timing importa:**
> O desvio que começou na S1 tem uma causa diferente do que começou na S2. S1: problema de início de mês — agenda, priorização, comunicação do plano. S2: algo mudou — cliente, mercado, vendedor, contexto externo.
{% hint style="warning" %}
⚠️ **Quanto mais tarde o desvio começou, menor a janela de correção.** Desvio da S3 exige ação imediata — não há tempo para diagnóstico longo.
{% endhint %}
{% endtab %}
{% tab title="🔍 POR QUÊ aconteceu?" %}
#### **Pergunta 4 — Qual é a causa raiz do desvio?**
**Onde olhar:** Histórico do goChat + goFone + Registro de atividades
**Causas mais comuns e como identificar:**
| Causa raiz | Sinal | Como confirmar |
| ------------------------ | --------------------------------------------- | -------------------------------------------- |
| **Agenda não seguida** | Cobertura baixa + Heatmap vermelho | Verificar registros de atividade |
| **Priorização errada** | Clientes pequenos atendidos, estratégicos não | Comparar agenda com lista de prioridades |
| **Abordagem inadequada** | Contatos feitos, mas sem conversão | Analisar histórico do goChat e goFone |
| **Problema externo** | Queda generalizada em um segmento | Verificar com a equipe — contexto de mercado |
| **Problema operacional** | Pedidos não entregues, reclamações | Verificar histórico de atendimento |
| **Falta de produto** | Clientes querendo comprar, sem estoque | Verificar com operações |
{% hint style="info" %}
💡 **A causa raiz raramente é "a equipe não está se esforçando".** Geralmente é um problema de agenda, priorização, abordagem ou contexto externo. Investigue antes de concluir.
{% endhint %}
{% endtab %}
{% endtabs %}
***
### **🤖 Como o goVendas apoia o Diagnóstico**
O goVendas centraliza todos os dados necessários para o diagnóstico — sem que o gestor precise compilar informações de múltiplas fontes.
{% hint style="info" %}
📎 **Para fazer o diagnóstico no goVendas:** Central de Ajuda → Dashboards → Central de Ajuda → Heatmap → Central de Ajuda → Linha do Tempo →
{% endhint %}
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### **📋 Template de Diagnóstico Rápido**
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### **✅ Boas Práticas**
***
### **🏁 Conclusão**
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