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# 🎯 Etapa 2 — Tomar Decisões
Os 5 KPIs de planejamento baseados nos dados da carteira.
#### **Cada meta precisa de uma base. Sem dados, é aposta.**
Você tem os dados da carteira. Sabe o potencial de cada cliente, o histórico de compras, quem está ativo e quem está em risco. Agora é hora de usar esses dados para tomar decisões — não para preencher planilhas.
> *💡 **Os KPIs não ensinam como analisar a carteira. Eles utilizam as análises feitas anteriormente.** Cada meta definida aqui tem uma base real na Jornada 1.*
***
### **🎯 Objetivo desta etapa**
**Definir os 5 KPIs de planejamento baseados nos dados reais da carteira, criando metas de execução que a equipe consegue perseguir todos os dias.**
Ao final desta etapa, você vai ter definido:
* ✅ Meta de Faturamento — baseada no potencial real da carteira
* ✅ Meta de Cobertura — baseada em ativos, inativos e capacidade
* ✅ Meta de Frequência — baseada no histórico de compras
* ✅ Meta de Mix — baseada no histórico e no gap de potencial
* ✅ Meta por Vendedor — baseada na capacidade de atendimento
***
### 📊 **Os 5 KPIs de Planejamento**
***
{% tabs %}
{% tab title="💰 Faturamento" %}
#### Meta de Faturamento
**Quanto sua equipe precisa vender no mês?**
A meta de faturamento não é um número tirado do ar. É calculada com base no potencial real da carteira.
**Como definir**
| Passo | Ação | Base de dados |
| ----- | --------------------------------------------------------- | ---------------------------- |
| 1 | Some o potencial estimado de todos os clientes ativos | J1 — E3: Potencial de Compra |
| 2 | Aplique um percentual de realização realista (ex: 70–80%) | Histórico de conversão |
| 3 | Adicione a meta de reativação de inativos | J1 — E4: Ativos e Inativos |
| 4 | Valide com a meta corporativa | Diretoria / Planejamento |
**Fórmula referência**
```
Meta de Faturamento = (Potencial da carteira ativa × % realização)
+ (Meta de reativação de inativos)
```
{% hint style="success" %}
✅ **Boa prática:** Defina uma meta base (conservadora) e uma meta stretch (desafiadora). Use a meta base para planejamento e a stretch para motivação.
{% endhint %}
**Erros comuns**
| ❌ Erro | ✅ Correção |
| ------------------------------------------- | ------------------------------------------- |
| Usar o faturamento do mês anterior + % fixo | Usar o potencial real da carteira como base |
| Mesma meta para todos os meses | Considerar sazonalidade e ciclo do negócio |
| Meta sem distribuição por vendedor | Sempre desdobrar em metas individuais (BP5) |
| {% endtab %} | |
{% tab title="👥 Cobertura" %}
#### Meta de Cobertura
**Quantos clientes sua equipe precisa atender no mês?**
A meta de cobertura define o percentual mínimo de clientes que devem receber pelo menos um contato no período.
**Como definir**
| Passo | Ação | Base de dados |
| ----- | -------------------------------------------------- | ---------------------------------- |
| 1 | Identifique o total de clientes ativos na carteira | J1 — E4: Ativos e Inativos |
| 2 | Calcule a capacidade total da equipe | J1 — E5: Capacidade de Atendimento |
| 3 | Defina o % mínimo de cobertura (ex: 80%) | Benchmark do segmento |
| 4 | Priorize clientes de maior potencial e risco | J1 — E3 + E4 |
**Referências de cobertura**
| Classificação | Meta de cobertura sugerida |
| -------------------------------- | --------------------------------- |
| Clientes ativos recentes | 100% — manter contato |
| Clientes em atenção (31–60 dias) | 100% — contato proativo |
| Clientes em risco (61–90 dias) | 100% — ação de reativação |
| Clientes inativos (+90 dias) | Conforme estratégia de reativação |
{% hint style="warning" %}
⚠️ **Cobertura ≠ visita presencial.** Contato pode ser ligação, WhatsApp, e-mail ou visita — dependendo do perfil do cliente.
{% endhint %}
{% endtab %}
{% tab title="🔁 Frequência" %}
#### Meta de Frequência
**Com que regularidade cada cliente deve ser contatado?**
A meta de frequência define o intervalo máximo entre contatos para cada perfil de cliente.
**Como definir**
| Perfil do cliente | Frequência sugerida | Base |
| -------------------- | -------------------- | -------------------------- |
| Key Account / Grande | Semanal ou quinzenal | Relacionamento estratégico |
| Médio | Quinzenal ou mensal | Histórico de compras |
| Pequeno | Mensal ou bimestral | Capacidade de atendimento |
| Em risco | Imediato + semanal | Status de atividade |
**Como usar o histórico para calibrar**
1. Identifique a frequência média de compra de cada segmento (J1 — E2)
2. Defina o intervalo de contato como **metade do ciclo de compra**
3. Configure alertas no goVendas para notificar quando o intervalo for ultrapassado
{% hint style="info" %}
💡 **Exemplo:** Cliente que compra a cada 30 dias → contato a cada 15 dias. Assim você está presente antes da decisão de compra — não depois.
{% endhint %}
{% endtab %}
{% tab title="🛒 Mix" %}
#### Meta de Mix
**Quais produtos cada cliente ainda não compra — e deveria?**
A meta de mix define o número mínimo de categorias ou SKUs que cada cliente deve ter no período.
**Como definir**
| Passo | Ação | Base de dados |
| ----- | ------------------------------------------------------- | ------------------- |
| 1 | Identifique clientes com mix concentrado (1–2 produtos) | J1 — E2: Histórico |
| 2 | Mapeie produtos complementares ao mix atual | Catálogo + segmento |
| 3 | Defina meta de SKUs por perfil de cliente | Benchmark interno |
| 4 | Priorize clientes com maior gap de potencial | J1 — E3: Potencial |
**Referências de mix**
| Perfil | Mix atual típico | Meta de mix |
| ----------- | ---------------- | ----------------- |
| Key Account | 5+ categorias | Manter e expandir |
| Grande | 3–4 categorias | Ampliar para 5+ |
| Médio | 2–3 categorias | Ampliar para 3–4 |
| Pequeno | 1–2 categorias | Ampliar para 2–3 |
{% hint style="success" %}
✅ **Ampliar mix é a forma mais rápida de aumentar o ticket médio sem prospectar novos clientes.**
{% endhint %}
{% endtab %}
{% tab title="👤 Por Vendedor" %}
#### Meta por Vendedor
**Quanto cada vendedor precisa entregar — e quantos clientes precisa atender?**
A meta por vendedor é o desdobramento individual de todas as metas anteriores, respeitando a capacidade de cada um.
**Como definir**
| Passo | Ação | Base de dados |
| ----- | ------------------------------------------------------- | ------------------- |
| 1 | Calcule a capacidade de cada vendedor | J1 — E5: Capacidade |
| 2 | Distribua os clientes respeitando a capacidade | J1 — E5 |
| 3 | Calcule o potencial da carteira de cada vendedor | J1 — E3 |
| 4 | Defina a meta de faturamento individual | BP1 desdobrado |
| 5 | Defina metas de cobertura, frequência e mix individuais | BP2, BP3, BP4 |
**Distribuição equilibrada**
| Vendedor | Capacidade | Clientes | Potencial | Meta |
| ---------- | ----------- | -------- | --------- | ---- |
| Vendedor A | 80 clientes | 75 | R$ X | R$ Y |
| Vendedor B | 60 clientes | 58 | R$ X | R$ Y |
| Vendedor C | 90 clientes | 85 | R$ X | R$ Y |
{% hint style="warning" %}
⚠️ **Nunca distribua metas iguais para vendedores com carteiras diferentes.** A meta de cada vendedor deve refletir o potencial real da sua carteira.
{% endhint %}
{% endtab %}
{% endtabs %}
***
### 🤖 **Como o goVendas transforma decisões em metas operacionais**
Depois que o gestor define os KPIs — faturamento, cobertura, frequência, mix e metas por vendedor — o goVendas assume e traduz essas decisões em parâmetros operacionais que guiam a execução diária de toda a equipe.
{% hint style="info" %}
📎 **Para configurar as metas e KPIs no goVendas:** Central de Ajuda → Gestão de Metas →
{% endhint %}
***
### **✅ Boas Práticas**
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### **🏁 Conclusão**
As metas estão definidas. Cada uma tem uma base real — não uma estimativa no escuro. Agora é hora de configurar o goVendas para que o sistema execute o plano automaticamente.
🔑 **Lembre-se:** Cada KPI definido aqui vai guiar a execução diária da equipe. Quanto mais preciso for o planejamento, mais assertiva será a execução.
#### **Dados primeiro. Decisões depois. Configuração em seguida.**
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